R   E   G   R   E   S   A   R

 

ARTICULO

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"Ganar y Perder en el Arte de Negociar"

 

 

EL GANAR Y EL PERDER

En el instante que se produce una circunstancia que nos lleve a una negociación, entrarán al campo de juego dos estados, el Buscado: “GANAR” o el No-deseado: “PERDER”.

 

En el cuadro de doble entrada que describimos a continuación, en el cual se incorporan las dos partes en el proceso de negociación, encontramos al Participante A y al Participante B con los 2 enfoques “Ganar” y “Perder”.

 

Al combinar las posibilidades del cuadro de doble entrada se formarán cuatro cuadrantes, (P-P), (P-G), (G-G) y (G-P):

 

 

 

 

PARTICIPANTE B

 

 

PERDER

GANAR

P

A

R

T

I

C

I

P

A

N

T

E

 

 A

P

E

R

D

E

R

(P-P)

PERDER-PERDER

(P-G)

PERDER-GANAR

G

A

N

A

R

(G-P)

GANAR-PERDER

(G-G)

GANAR-GANAR

 

 

(P-P) PERDER-PERDER.-

 

Las dos partes pierden, no hay ganadores.  Este resultado muy frecuente se deriva de posiciones rígidas de las partes en las que cada una de ellas ha estado previamente en la búsqueda de (G-P), es decir los cuadrantes  (G-P) o (P-G) en las cuales cada una de las partes está dispuesta a ganar a costa de las pérdidas de la otra parte.

El (P-P) puede en ocasiones ser la estrategia final, una vez jugadas todas las cartas y sin resultados ulteriores, que para la tranquilidad de una o de las dos parte se convierte en la “Victoria Pírrica”, una supuesta victoria en la cual inclusive el vencedor, luego de la batalla, queda maltrecho.

 

A R R I B A

 

 

(P-G) PERDER-GANAR.-

 

Este puede ser el resultado de no haber negociado adecuadamente o el resultado de una gran influencia de Poder de la otra parte.  Una tercera posibilidad sea una relación (P-G) buscada, siempre y cuando se trate de pérdidas poco significativas o de corto plazo y que nos proyecten a una relación (G-G) o (G-P) en un plazo mayor.

 

 

(G-G) GANAR-GANAR.-

 

Obviamente será es resultado ideal a obtener.  “Tú ganas, yo gano”.  Una relación (G-G) es una relación de largo plazo en la que se esboza una sonrisa en cada una de las partes.

 

 

(G-P) GANAR-PERDER.-

 

Esta será la segunda opción a buscar en la medida de que ”EL GANAR” sea nuestro.

 

 

Busca siempre la relación GANAR-GANAR, pues esta te permitirá ganar hoy y proyectarte con éxito también en el futuro.

 

 Ernesto Yturralde & Asociados, Copyright 2003 - Derechos Reservados.

 

Se autoriza su publicación citando al autor (Ernesto Yturralde) y la fuente(www.yturralde.com).

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